איך עושים ניתוח מגמות שוק? מדריך ביצוע ניתוח שוק ומחקר מתחרים

לא קיים כיום תחום שבו אין תחרות. בין שמדובר על עסקים קטנים או על עסקים גדולים, התחרות בעולם העסקים המודרני היא מהגבוהות שהיו בהיסטוריה, ובעלי עסקים נתקלים באתגרים שונים שדורשים מהם להיות ערוכים ומוכנים בכל עת. אחת הדרכים שבהן משתמשים בעלי העסקים כדי להישאר דרוכים היא על ידי ביצוע של מחקר שוק ומתחרים ושל ניתוח מגמות שוק. ניתוח כזה מאפשר לעסק להבין את הסביבה שבה הוא פועל, לזהות הזדמנויות וסיכונים, ולהכין אסטרטגיה מתאימה לכל תרחיש. ביצוע של מחקר כזה לא מסתכם בעיון במספרים ובנתונים יבשים, הוא מצריך הבנה עמוקה של השוק, הלקוחות והמתחרים הישירים והעקיפים. על פי מחקרים שונים, עסקים שמבצעים מחקרים מעמיקים מצליחים להתאים את עצמם לשינויים בשוק, ולהגיב במהירות לאתגרים. 78% מהעסקים שמבצעים מחקר מתחרים מדווחים על צמיחה במכירות וברווחים בהשוואה לעסקים שלא מבצעים מחקרים כאלו.

במאמר זה מבית מאגר מוחות, נראה לכם איך לבצע ניתוח מגמות שוק ומתחרים, שלב אחר שלב, באמצעות כלים שעומדים לרשותכם. כמכון המחקר והסקרים המוביל בישראל זה עשרות שנים, אנחנו גאים ביכולות ניתוח השוק שלנו ומכך שראשי המכון יושבים בדירקטוריונים של מיטב החברות והארגונים במשק. לקבלת פרטים נוספים על השירותים שלנו – צרו איתנו קשר עוד היום.

מהו שוק ואיך אפשר לזהות את צרכיו?

עוד לפני שנצלול אל המדריך שלנו לביצוע ניתוחי מגמות שוק ומתחרים, אנחנו רוצים להתעכב על נקודה חשובה: מהו שוק, איך אפשר לזהות את צרכיו ולמה ההבנה הזו חשובה. השוק הוא המקום שבו מתרחש המפגש בין הלקוחות לבין המוצרים שלנו. שוק יכול להיות פיזי כמו שוק של פירות וירקות, והוא יכול להיות דיגיטלי כמו אתר איקומרס. בחינה של השוק תחשוף את הצרכים והרצונות של הצרכנים, ותספק את כל המידע הנדרש כדי להתאים את המוצרים והשירותים שלנו לאותם צרכים.

השאלה הראשונה שאותה עלינו לשאול היא מה השוק שבו אנחנו פועלים. ככל שנצמצם ונגדיר במדויק את השוק שלנו, כך נוכל לקבל נתונים איכותיים יותר. לא מספיק שנגיד שאנחנו פועלים בשוק האופנה, חשוב שנדע אם מדובר על נעליים או ביגוד, על בוטיק או על קמעונאות. לאחר שנדע זאת, נוכל להתחיל ולזהות באותו השוק את הגורמים שמשפיעים על הבחירות של הצרכנים, האם הם מעוניינים באיכות או בכמות? ברכישה ממותג מוכר או מחנות קטנה ומשפחתית? כמו כן, זיהוי השוק והקהל שפעיל בו יסייע לנו הבין את הטרנדים הנוכחיים ואת התחזיות העתידיות.

קיימות שיטות מחקר שונות ומגוונות שיסייעו לנו לזהות את כל המשתנים האמורים, להלן כמה מהשיטות המרכזיות:

• סקרים – ביצוע סקרים מאפשר לנו לקבל מידע ממגוון רחב של אנשים בצורה מהירה ויעילה.
• ראיונות – שיחות אישיות וראיונות יאפשרו לנו לקבל הצצה מעמיקה יותר ולהבין לעומק את הסיבות ואת המניעים.
• קבוצות מיקוד – קבוצות מיקוד מקבצות כמה אנשים במקום אחד וכך אנחנו יכולים להבין בזמן קצר את דעותיהם של כמה אנשים בנושא מסוים.
• ניתוח נתונים – בחינה ועיון של נתונים שקיימים וזמינים תאפשר לנו לראות בעצמנו שינויים ולהפיק תובנות על השוק.

מדוע חשוב לבצע ניתוח מגמות שוק ומתחרים?

בעוד התחרות שיש לנו כבעלי עסקים הולכת וגדלה, כך גדלים גם מסדי הנתונים והאפשרויות שזמינות בעבורנו לנבור בהם ולהשיג מידע. המידע שאנחנו מוצאים, בין שהושג על ידי סקרים ובין שהושג על ידי עיבוד נתונים, מאפשר לנו לזהות הזדמנויות וסיכונים ולהקדים את המתחרים. בעזרת ניתוח מגמות שוק ומחקר מתחרים אנחנו יכולים להרוויח את הדברים הבאים –

1. הבנה של השוק – מי המתחרים, מה גודל השוק, מי קהל היעד שמבסס אותו.
2. זיהוי הזדמנויות – מה החולשות של האחרים, מה היתרונות שלי, מה הצרכים של השוק.
3. זיהוי איומים – מה היתרונות של המתחרים על פני, מה הבעיות במוצר שלי, מה הלקוחות רוצים ומה הם לא אוהבים.
4. הגברת יעילות – זיהוי טרנדים, איכות שירות לקוחות, פגמים במוצר.

השלבים לביצוע של בחינות שוק ומתחרים

בבואנו לבצע ניתוח מגמות שוק ומחקר מתחרים עלינו לזכור כי מדובר בעבודה שעליה אנחנו עתידים לבסס את כל האסטרטגיה העסקית שלנו. לפיכך, חשוב מאוד שנבצע עבודה זו ברצינות ותוך כדי הקפדה על הנתונים שאנחנו אוספים לאורך הדרך. המדריך שמוצע בחלק זה יכול לסייע לכם בביצוע מחקרים אלו, אך חשוב לנו להדגיש כי אין תחליף לחברה מנוסה שתבצע את המחקר בעבורכם.

• זיהוי המתחרים העיקריים בשוק
  כל שוק מורכב ממגוון שחקנים, וחשוב לזהות את המתחרים העיקריים בו. זיהוי המתחרים מאפשר לנו להבין את המגבלות ואת האתגרים בשוק, ולהכין את העסק שלנו להתמודדות עימם. כמו כן, מומלץ לזהות גם מתחרים משניים ששירותיהם קשורים לשוק שבו אתם פועלים, אך לא באופן ישיר.
• איסוף מידע על המתחרים
  לאחר שזיהנו את המתחרים, חשוב שנאסוף מידע עליהם. מידע זה כולל את המוצרים או השירותים שהם מציעים, את שיטות השיווק שלהם, ואת היתרונות והחסרונות של כל אחד מהמתחרים. המידע הזה יעזור לנו להבין מה על העסק שלנו לעשות כדי להיות תחרותי יותר. מי שמבצע ניתוח מגמות שוק ומתחרים בעצמו יכול להשתמש בכלים דיגיטליים כמו גוגל אנליטיקס, גוגל פורמס או כל כלי אחר, אבל חשוב לוודא כי המידע שאנחנו אוספים הוא אותנטי ואמין.
• בחינת מדדים
  איסוף המידע בעצמו לא מספיק, שכן עלינו לנתח ולהבין את המידע שאספנו. קיימים מדדים רבים שעלינו לבחון, אך בעבור כל תעשייה ועסק קיימים מדדים מעט שונים. חשוב להבין את המדדים הרלוונטיים לשוק שבו אנחנו פועלים וזה בדרך כלל יכלול מאפיינים כמו: גודל השוק, חלק השוק וסיכויי התפשטות המותג.
• זיהוי הפערים הקיימים
  לאחר שאספנו ובחנו את המידע, מגיע השלב שבוע עלינו לזהות איפה קיימים פערים בשוק ואיך העסק שלנו יכול למלא אותם. הפערים אלה יכולים להיות הזדמנויות להתפתחות וגידול. כשאנחנו מדברים על פערים אנחנו מדברים בעיקר על צרכי ורצונות הלקוח שלא מקבלים פתרון ברגעים אלו בשוק, או גם מצבים שבהם אפשר לספק מוצר משלים שיפתור בעיה רחבה יותר.
• מה חושבים עלינו הלקוחות
  השתמשו בסקרים, ראיונות, וכל צורה אחרת שבה אתם יכולים להשיג פידבקים כדי להבין את דעת הלקוחות. המשוב הזה הוא מקור חשוב לשיפור והתאמה של המוצר או השירות שלך, שכן הוא ספציפי ופרטני.
• הבנת צרכים ורצונות
  חשוב להבין את הצרכים ואת הרצונות של הלקוחות הפוטנציאליים שלנו. זה יכול לעזור לנו לבצע שינויים, להתאים את המוצר או את השירות שך שיתאימו לצרכים האמיתיים של הלקוח.

איך עושים ניתוח מגמות שוק?

איך מיישמים את המחקר בפועל?

לא פחות חשוב מהמידע שנשיג, חשוב גם מה נעשה עם אותו המידע. ברגע שיהיו לנו מטרות ברורות נוכל להיות מוכוונים ומדויקים יותר בהסקת המסקנות. להלן כמה טיפים שיסייעו לך ליישם את מחקר השוק והמתחרים, ולהפוך אותו לחלק אינטגרלי מהאסטרטגיה העסקית שלכם:

• לאחר אספנו את המידע, קבעו מטרות ברורות ומדידות לעסק. המטרות אלה יכולות להיות מכירות, הגברת הכרות עם המותג או כל מטרה אחרת שהיא רלוונטית למידע שנאסף.
• על בסיס המטרות, צרו תוכנית פעולה פרקטית ומדויקת שכוללת את צעדים ספציפיים שיש לבצע כדי להשיג את אותן המטרות.
• התמקדו בקהל היעד הרלוונטי לעסק שלכם והתאימו את השיווק לצרכים ולהעדפות שלו. אל תנסו לקלוע לטעמו של הקהל הרחב, שכן ישנו המשפט המפורסם – "תפסת מרובה לא תפסת".
• בדקו את התוצאות של האסטרטגיה השיווקית שלכם באופן תדיר והתאמו אותה בהתאם למידע שנאסף במחקר.

מהם המדדים המרכזיים לבחינת סיכויי הצלחה של מוצר חדש?

בהערכת סיכויי ההצלחה של מוצר חדש נבחנים כמה מדדי ליבה:

• מדדים פיננסיים – רווחיות, החזר על השקעה (ROI), עלות רכישת לקוח (CAC) וערך חיי לקוח (LTV).
• מדדי שיווק ומכירות – שיעור המרה, עלות להמרה, גיוס לקוחות חדשים וקצב צמיחה.
• מדדי שימוש ושביעות רצון – שיעור נטישה, משתמשים חוזרים, NPS ורמת שביעות הרצון.
• מדדים תפעוליים – יעילות הפעלה, זמני תגובה ועמידה ב – SLA.

השילוב בין המדדים מאפשר להבין אם קיים ביקוש אמיתי, אם הלקוחות מקבלים ערך, ואם המוצר יכול להיות רווחי לאורך זמן.

לקבלת מידע מפורט וסיוע בביצוע של מחקרי שוק ומחקרי מתחרים – צרו איתנו קשר במאגר מוחות עוד היום.