ייעוץ אסטרטגי הוא תהליך מקצועי שמסייע להנהלת הארגון להגדיר לאן נכון להתקדם, לבחון את המציאות שבה הוא פועל, לבחור בין חלופות ולקבוע סדרי עדיפויות. במאגר מוחות, מכון מחקר, סקרים וייעוץ אסטרטגי הפועל מאז 1992, אנו משלבים ניסיון מקצועי ואקדמי עם מידע, מחקר ונתונים, כדי לסייע בקבלת החלטות אסטרטגיות על בסיס תמונה רחבה ומבוססת ככל האפשר, ולא על הנחות ואינטואיציה בלבד.
למאגר מוחות, ולעומד בראשה, פרופ' יצחק כ"ץ, ניסיון רב בליווי תהליכי ייעוץ אסטרטגי וארגוני בסקטור העסקי, הציבורי והשלישי.
מהו ייעוץ אסטרטגי ומהי החלטה אסטרטגית?
ייעוץ אסטרטגי עוסק בשאלות שמשפיעות על הכיוון העתידי של הארגון: באילו תחומים נכון להתמקד, לאילו קהלים או שווקים לפנות, היכן להשקיע משאבים, אילו מנועי צמיחה לפתח וכיצד להתמודד עם שינוי בסביבה העסקית, הציבורית או התחרותית.
החלטה אסטרטגית היא החלטה שמשפיעה באופן מהותי על הכיוון, סדרי העדיפויות או הקצאת המשאבים של הארגון. לכן, במקרים רבים אין בה תשובה אחת מובנת מאליה. נדרש לבחון כמה חלופות, להבין את היתרונות והסיכונים של כל אחת מהן ולבחור לא רק מה לעשות, אלא גם במה לא להתמקד.
המטרה של התהליך אינה רק לנסח חזון או תוכנית ארוכת טווח, אלא ליצור בסיס לקבלת החלטות ולתרגם את הבחירות האסטרטגיות למהלכים שאפשר ליישם ולמדוד.
מתי כדאי לפנות לייעוץ אסטרטגי?
ארגונים פונים לייעוץ אסטרטגי בדרך כלל כאשר הם ניצבים בפני צומת משמעותי, שינוי או החלטה שקשה לקבל על בסיס המידע הקיים בלבד. לדוגמה:
- כאשר הצמיחה נעצרת או אינה עומדת ביעדים.
- לפני כניסה לשוק, תחום פעילות או קהל יעד חדש.
- כאשר נדרשת בחירה בין מספר כיווני פיתוח או השקעה.
- לפני פיתוח מוצר או שירות חדש.
- כאשר חל שינוי מהותי בתחרות, ברגולציה או בהתנהגות הלקוחות.
- כאשר קיים פער בין היעדים שהוגדרו לבין התוצאות בפועל.
- כאשר נדרשת תוכנית עבודה אסטרטגית משותפת וברורה להנהלה.
- כאשר קיימות הנחות לגבי השוק, הלקוחות או המתחרים שטרם נבדקו.
במצבים כאלה, תפקידו של הייעוץ אינו לקבל את ההחלטה במקום ההנהלה, אלא לשפר את בסיס המידע, לחדד את החלופות ולסייע בקבלת החלטה מושכלת יותר.
מתי ייעוץ אסטרטגי אינו הכלי הנכון?
לא כל אתגר ארגוני מחייב תהליך אסטרטגי, וחשוב לזהות זאת מראש.
כאשר ההחלטה כבר התקבלה והשאלה היחידה היא כיצד ליישם אותה, מדובר בדרך כלל בשאלה ארגונית או תפעולית ולא באסטרטגית. כאשר האתגר ממוקד וטכני, למשל תמחור מוצר בודד או שיפור תהליך עבודה מוגדר, תהליך אסטרטגי רחב עלול להיות רחב מהנדרש. כאשר הארגון נמצא במשבר מיידי שדורש תגובה בטווח של ימים, סדר הפעולות הנכון הוא בדרך כלל ייצוב ראשון ובחינה אסטרטגית לאחריו.
בנוסף, תהליך אסטרטגי דורש מחויבות של ההנהלה לזמן ולנכונות לשנות הנחות קיימות. כאשר מחויבות כזו אינה קיימת, סביר שהתוצר יישאר מסמך ולא יתורגם להחלטות.
איך נראה תהליך ייעוץ אסטרטגי?
היקף התהליך משתנה בהתאם לארגון ולאתגר, אך ברוב המקרים הוא כולל מספר שלבים מרכזיים.
1. הגדרת האתגר והיעדים
בשלב הראשון מגדירים מהי ההחלטה שהארגון נדרש לקבל, מה הוא מבקש להשיג ומהן השאלות שעליהן צריך לענות.
לעיתים עצם הניסוח המדויק של הבעיה הוא חלק חשוב מהתהליך: האם האתגר הוא באמת חוסר בצמיחה, או אולי בחירה לא נכונה של קהל יעד? האם נדרש מוצר חדש, או דווקא שינוי במיצוב של מוצר קיים?
2. אבחון הארגון והסביבה
לאחר הגדרת האתגר בוחנים את המצב הקיים: יכולות ומשאבים פנימיים, תהליכים, נקודות חוזק וחולשה, סביבת השוק, מגמות, לקוחות, מתחרים, רגולציה וגורמים נוספים שעשויים להשפיע על ההחלטה.
המטרה היא ליצור תמונת מצב רחבה ולהבחין בין עובדות, הערכות והנחות שעדיין דורשות בדיקה.
3. השלמת פערי מידע באמצעות מחקר
כאשר חסר מידע מהותי לקבלת ההחלטה, אפשר לשלב בתהליך כלים מחקריים בהתאם לשאלה שעל הפרק. מאגר מוחות מבצע מחקרים כמותיים ואיכותניים, סקרי דעת קהל, מחקרי שוק, ראיונות, קבוצות מיקוד, בדיקות היתכנות ומחקרים נוספים המותאמים לצורכי הארגון.
בחירת השיטה נגזרת מהשאלה ולא להפך. שאלה על גודל ביקוש או על שיעורים בקרב אוכלוסייה מחייבת מדגם מייצג וכלים כמותיים. שאלה על מניעים, חסמים או אופן תפיסה מתאימה יותר לכלים איכותניים. המחקר אינו מטרה בפני עצמה. תפקידו לספק מידע שיכול לשנות, לחזק או להפריך את ההנחות שעליהן מבוססות החלופות האסטרטגיות.
4. גיבוש והערכת חלופות
לאחר האבחון והמחקר אפשר לגבש מספר כיוונים אפשריים ולבחון אותם מול היעדים שהוגדרו.
ההשוואה יכולה להתייחס, בין היתר, לפוטנציאל הצמיחה, משאבים נדרשים, סיכונים, התאמה ליכולות הארגון, תגובת השוק וההשפעה האפשרית על קהלי היעד. מתוך החלופות אפשר לתעדף את הכיוון המתאים ביותר ולחדד את התנאים הנדרשים ליישומו.
5. תוכנית פעולה, מדידה ועדכון
החלטה אסטרטגית צריכה להפוך לתוכנית שאפשר לבצע. לכן התהליך עשוי לכלול הגדרת יעדים, סדרי עדיפויות, אבני דרך, תחומי אחריות ומדדים לבחינת ההתקדמות.
אסטרטגיה אינה בהכרח תוכנית קשיחה למספר שנים. כאשר תנאי השוק משתנים, מידע חדש מצטבר או הנחות יסוד מתבררות כלא מדויקות, יש מקום לבחון את האסטרטגיה ולעדכן אותה.
כמה זמן נמשך תהליך ייעוץ אסטרטגי?
משך התהליך תלוי בהיקף ההחלטה ובשאלה האם נדרש איסוף נתונים חדש, ולכן אין לו לוח זמנים אחיד.
תהליך שנשען על מידע שכבר קיים בארגון נמשך בדרך כלל פחות זמן, משום שהוא כולל בעיקר אבחון, ניתוח וגיבוש חלופות. תהליך שכולל מחקר שדה ייעודי מוסיף שלבים בעלי משך זמן משלהם: בניית כלי המחקר, דגימה, איסוף נתונים, עיבוד וניתוח. במחקר כמותי, משך איסוף הנתונים מושפע מגודל המדגם ומאופן ההגעה לנבדקים. במחקר איכותני, הוא מושפע ממספר הראיונות או קבוצות המיקוד ומזמינות המשתתפים.
גורם נוסף שמשפיע על לוח הזמנים הוא זמינות הגורמים בארגון. תהליך אסטרטגי מחייב מפגשים עם ההנהלה, גישה לנתונים פנימיים ותחנות אישור לאורך הדרך.
לכן, הערכת לוח זמנים ריאלית נקבעת לאחר הגדרת האתגר והשאלות המחקריות, ולא לפניה.
כיצד מחקר ונתונים תומכים בקבלת החלטות אסטרטגיות?
ניסיון ניהולי, שיקול דעת ואינטואיציה הם חלק חשוב בקבלת החלטות. עם זאת, חלק מההחלטות האסטרטגיות נשענות על הנחות שאפשר ואף רצוי לבדוק. לדוגמה:
| השאלה האסטרטגית | מידע שיכול לסייע בהחלטה |
| האם כדאי להיכנס לשוק חדש? | ביקוש, גודל השוק, מתחרים וחסמי כניסה |
| מי קהל היעד המתאים ביותר? | מחקר קהלים, פילוח וסגמנטציה |
| כיצד הארגון או המותג נתפסים? | מחקר תפיסות ומיצוב |
| איזה מוצר או שירות כדאי לפתח? | צרכים, העדפות ונכונות להשתמש או לרכוש |
| איזו חלופה עדיפה? | השוואת נתונים, עמדות ותגובות של קהלי יעד |
מחקר אינו מחליף את שיקול הדעת של ההנהלה. הוא מסייע לבחון הנחות, לצמצם אי ודאות ולהפוך את הדיון האסטרטגי מדיון המבוסס על תחושות בלבד לדיון הנתמך גם בראיות. חשוב לזכור גם את המגבלה: ממצא מחקרי מתאר את המצב בזמן המדידה ובאוכלוסייה שנדגמה, והוא מצמצם את גבולות אי הוודאות אך אינו מבטל אותה.
מה מקבלים בסיום תהליך ייעוץ אסטרטגי?
התוצרים נקבעים בהתאם לסוג האתגר ולהיקף הפרויקט, ועשויים לכלול:
- אבחון של המצב הקיים.
- תמונת מצב של הארגון, השוק והסביבה.
- ממצאי מחקר ונתונים רלוונטיים.
- מספר חלופות אסטרטגיות והערכתן.
- המלצה מנומקת על כיוון מועדף.
- הגדרת יעדים וסדרי עדיפויות.
- תוכנית פעולה ליישום, כולל אבני דרך ותחומי אחריות.
- מדדים ומנגנוני בקרה.
המטרה אינה להסתפק במסמך אסטרטגיה, אלא לייצר בסיס שמאפשר להנהלה לקבל החלטות ולהתקדם ליישום.
ייעוץ אסטרטגי, ייעוץ עסקי וייעוץ ארגוני, מה ההבדל?
המונחים משיקים זה לזה, אך אינם זהים.
ייעוץ אסטרטגי עוסק בעיקר בשאלה לאן הארגון צריך להתקדם, באילו תחומים להתמקד ואילו החלטות יש לקבל כדי להגיע ליעדים.
ייעוץ עסקי עשוי להתמקד בנושאים כגון המודל העסקי, שיווק, תמחור, פיננסים, מכירות או שיפור ביצועים עסקיים.
ייעוץ ארגוני מתמקד באופן שבו המבנה, התהליכים, המנהלים והעובדים צריכים לפעול כדי לאפשר לארגון להשיג את מטרותיו.
במאגר מוחות אנו מגדירים זאת בפשטות: הייעוץ האסטרטגי מסייע לקבוע את "המה", והייעוץ הארגוני מסייע להפוך את "המה" ל"איך".
כאשר יישום האסטרטגיה דורש שינוי במבנה, בתהליכי העבודה או בממשקים הפנימיים, אפשר להמשיך את התהליך גם במסגרת שירותי הייעוץ הארגוני של מאגר מוחות.
ייעוץ אסטרטגי במאגר מוחות
מאגר מוחות פועל מאז 1992 כמכון מחקר, סקרים וייעוץ אסטרטגי, ולמכון ניסיון בליווי תהליכי אבחון, מחקר וייעוץ עבור גופים בסקטור הציבורי, העסקי והשלישי, ובהם רשויות מקומיות, משרדי ממשלה, קופות חולים, בנקים וארגונים נוספים.
היתרון המרכזי בתהליך הוא היכולת לשלב ייעוץ ומחקר תחת קורת גג אחת. כאשר נדרש מידע נוסף לצורך קבלת ההחלטה, ניתן לאסוף נתונים ייעודיים כחלק מהתהליך האסטרטגי עצמו, באמצעות מחקרי שוק, סקרי דעת קהל, סקרי שביעות רצון וכלים כמותיים ואיכותניים נוספים, ולא כפרויקט נפרד ומנותק.
הפעילות המקצועית מובלת על ידי פרופ' יצחק כ"ץ, מייסד ומנכ"ל מאגר מוחות, בעל ניסיון במחקר, בייעוץ ובתחומי ניהול ואסטרטגיה. פרופ' כ"ץ ליווה את תרגומם ועריכתם של ספרי ניהול ואסטרטגיה מובילים למהדורותיהם העבריות בהוצאת פקר, וכתב את ההקדמות למהדורות אלה, בהם "לנצח נבנו" ו"גלגל התנופה" של ג'ים קולינס, "פי 10" של קולינס והאנסן, "טכנולוגיקה" של כהן ו"תבונה ותובנה" של קופר. ההיכרות עם גוף הידע התיאורטי בתחום האסטרטגיה היא חלק מהבסיס שעליו נשען הייעוץ, לצד הניסיון המעשי בעבודה עם ארגונים ועם מקבלי החלטות.
שאלות נפוצות על ייעוץ אסטרטגי
מה זה ייעוץ אסטרטגי?
ייעוץ אסטרטגי הוא תהליך שמסייע לארגון להגדיר כיוון, לבחון את מצבו ואת סביבת הפעילות, לבחור בין חלופות ולתרגם את ההחלטה ליעדים ולתוכנית פעולה.
מתי צריך ייעוץ אסטרטגי?
כאשר הארגון עומד בפני החלטה משמעותית, שינוי בשוק, צורך בצמיחה או בחירה בין מספר כיוונים, וכאשר נדרש תהליך מסודר שיסייע לבחון את האפשרויות ולקבל החלטה.
כמה זמן נמשך תהליך ייעוץ אסטרטגי?
אין לוח זמנים אחיד. תהליך שנשען על מידע קיים בארגון קצר יותר מתהליך שכולל איסוף נתונים חדש, משום שמחקר שדה מוסיף שלבים של בניית כלי, דגימה, איסוף וניתוח. לוח הזמנים נקבע לאחר הגדרת האתגר והשאלות שעליהן צריך לענות.
האם חייבים לבצע מחקר שוק כחלק מהתהליך?
לא. מחקר נדרש כאשר קיים פער מידע שמשפיע על ההחלטה. במקרים שבהם לארגון כבר יש מידע מספק ואמין, אפשר להשתמש בנתונים הקיימים. כאשר חסר מידע על השוק, הקהל, התחרות או הביקוש, ניתן לשלב מחקר ייעודי.
מה ההבדל בין ייעוץ אסטרטגי לייעוץ ארגוני?
ייעוץ אסטרטגי עוסק בעיקר בכיוון ובבחירות של הארגון, כלומר "מה" נכון לעשות. ייעוץ ארגוני עוסק באופן שבו הארגון, המבנה והאנשים צריכים לפעול כדי ליישם את הכיוון שנבחר, כלומר "איך" עושים זאת.
מה ההבדל בין ייעוץ אסטרטגי לייעוץ עסקי?
ייעוץ אסטרטגי עוסק בכיוון ובסדרי העדיפויות של הארגון כולו. ייעוץ עסקי ממוקד לרוב בתחומים תפעוליים ומסחריים כגון מודל עסקי, תמחור, שיווק, מכירות או שיפור ביצועים.
אילו תוצרים מקבלים בסיום התהליך?
בהתאם להיקף הפרויקט, התוצרים עשויים לכלול אבחון של המצב הקיים, ממצאי מחקר, חלופות אסטרטגיות והערכתן, המלצה מנומקת, יעדים וסדרי עדיפויות, תוכנית פעולה ומדדי בקרה.
האם ייעוץ אסטרטגי מתאים גם לגופים ציבוריים ולארגונים ללא מטרות רווח?
כן. השאלות האסטרטגיות שונות, ונוגעות למשל לקהלים שהארגון משרת, לסדרי עדיפויות בהקצאת משאבים ולתפיסת הציבור, אך מבנה התהליך דומה. למאגר מוחות ניסיון בעבודה עם רשויות מקומיות, משרדי ממשלה וגופים ציבוריים נוספים.
עומדים בפני החלטה אסטרטגית?
אם הארגון שלכם ניצב בפני בחירה משמעותית, בוחן כיוון חדש או זקוק למידע נוסף לפני קבלת החלטה, מומחי מאגר מוחות ישמחו לבחון יחד אתכם את האתגר ולבנות תהליך המותאם לצורכי הארגון.
אפשר ליצור קשר עם מאגר מוחות בטלפון 072-3939518 או באמצעות טופס יצירת הקשר באתר.